ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ
Μέρα σαν όλες τις άλλες. Η λίστα αγορών ετοιμάζεται, το ποσό που θα ξοδευτεί υπολογίζεται και όταν βγαίνουμε από το κατάστημα, διαπιστώνουμε ότι αγοράσαμε πολύ περισσότερα από όσα είχαμε προγραμματίσει. Ακούγεται οικείο; Στον σημερινό κόσμο, οι τακτικές μάρκετινγκ έχουν φτάσει σε τόσο προχωρημένο επίπεδο που είναι δύσκολο να τις αποφύγουμε ή να τις κρύψουμε. Δυστυχώς, η αυτοάρνηση μπορεί να μην είναι αρκετή. Είναι δύσκολο να παλέψει κανείς μόνος του με όλο το σύστημα τεχνικών που έχουν ετοιμάσει οι ειδικοί του μάρκετινγκ. Είναι σχεδιασμένες ώστε να επηρεάζουν ασυνείδητα τον πελάτη. Είναι σίγουρο ότι δεν θα υποκύψουν όλοι, δηλαδή το «Η διαφήμιση δεν πιάνει σε μένα» ίσως σιγά σιγά ξεχαστεί. Παρ' όλα αυτά, αξίζει να γνωρίζουμε τι μας περιμένει στο λαβύρινθο των ραφιών και γιατί τα περισσότερα καταστήματα είναι σχεδιασμένα έτσι και όχι αλλιώς.
Η κατανομή των προϊόντων στο κατάστημα
Αυτή είναι η πιο συχνά χρησιμοποιούμενη τακτική μάρκετινγκ. Ανεξάρτητα αν βρίσκεστε σε παντοπωλείο ή σε κατάστημα υποδημάτων. Ο σκοπός της είναι να τοποθετήσει τα προϊόντα έτσι ώστε τα πιο συχνά αγοραζόμενα να βρίσκονται συνήθως στο κέντρο του καταστήματος. Δεν είναι τυχαίο. Στόχος είναι να σας κρατήσει όσο το δυνατόν περισσότερο μέσα στο κατάστημα. Καθώς περπατάτε στους διαδρόμους, ρίχνετε ασυναίσθητα μια ματιά στα προϊόντα που συναντάτε. Αυτό είναι ήδη το μισό κέρδος, γιατί πολλοί άνθρωποι θα αγοράσουν κάτι επιπλέον κατά τη διάρκεια αυτής της διαδρομής, που δεν είναι απαραίτητα αναγκαίο. Γι' αυτό, πριν τα ψωμάκια μπουν στο καλάθι , μπισκότα από την προσφορά ή αντί να αγοράσουμε ένα νέο ζευγάρι παπούτσια, αγοράζουμε πρώτα μερικά ζευγάρια κάλτσες. Στα παντοπωλεία η κατανομή των προϊόντων είναι ακόμα πιο σημαντική, και αν ο πελάτης μπει πεινασμένος, η πιθανότητα μιας απρογραμμάτιστης αγοράς αυξάνεται πολλαπλάσια.
Αυτή η τακτική είναι πολύ καλή, αλλά όχι μακροπρόθεσμα. Μετά από κάποιο διάστημα, οι πελάτες μαθαίνουν τη διάταξη των προϊόντων και ξέρουν πού πρέπει να πάνε. Επομένως, η διάταξη των προϊόντων στα καταστήματα αλλάζει από καιρό σε καιρό. Αυτό αντισταθμίζει την κατάσταση και αναγκάζει τον πελάτη να περιπλανιέται ξανά, κατά τη διάρκεια της οποίας μπορεί να αγοράσει πάντα κάτι παραπάνω από το προγραμματισμένο.
Εξόφληση προϊόντων
Η ουρά στο ταμείο είναι μερικές φορές μεγαλύτερη και μερικές φορές μικρότερη. Ωστόσο, τα περάσματα με κοσμήματα, γλυκίσματα, σνακ, φάρμακα και ακόμη και μασκότ συνήθως οδηγούν εκεί. Αυτό είναι επίσης σκόπιμο. Προϊόντα που συνήθως δεν προσέχουμε αποκτούν εδώ μια νέα λάμψη. Καθώς περιμένουμε στην ουρά, το βλέμμα μας ακούσια στρέφεται στα προϊόντα του ταμείου. Τότε είμαστε πιο ευάλωτοι να τα ρίξουμε στο καλάθι. Διότι ποιος έχει βλάψει από μια μπάρα ή ένα μικρό σνακ; Συνήθως δεν πηγαίνουμε ειδικά για αυτά στο κατάστημα, αλλά οι marketers το γνωρίζουν πολύ καλά και έτσι κάνουν πιο εύκολη την κουραστική αναμονή μέχρι τη στιγμή που βρισκόμαστε ξανά στο ταμείο.
«Μαγική» τιμή τελειώνει
Ποιος δεν γνωρίζει τιμές όπως 9,99 ή 99,99 στα ράφια των καταστημάτων; Γιατί όχι 10 ή 100; Είναι μόνο μια διαφορά ενός λεπτού. Δυστυχώς, το μυαλό μας μας παίζει συχνά κόλπα και είμαστε πολύ πιο πρόθυμοι να αγοράσουμε προϊόντα με τις λεγόμενες ατελείς τιμές. Εδώ ισχύει ένας απλός κανόνας. Μας φαίνεται ότι όταν αγοράζουμε ένα προϊόν για τα προαναφερθέντα 9,99 PLN, στην πραγματικότητα πληρώνουμε μόνο 9 PLN, όχι 10 PLN. Αυτό είναι ένα από τα παλαιότερα κόλπα μάρκετινγκ, αλλά εξακολουθεί να είναι αποτελεσματικό. Προϋπόθεση είναι να μην ξεπεραστεί ο πλήρης αριθμός τεμαχίων. Σύμφωνα με έρευνες ειδικών στον τομέα της ψυχολογίας, ενθαρρυνόμαστε εξίσου έντονα να αγοράσουμε άλλες τιμές. Οι τιμές που περιλαμβάνουν το 7 γίνονται όλο και πιο δημοφιλείς. Διότι αυτός ο αριθμός συνδέεται με την τύχη και τον πλούτο.
Προσφορές, προσφορές!
Εκπτώσεις καλοκαιριού, Black Friday ή παρόμοιες εκδηλώσεις. Μερικές φορές μπορεί να έχει κανείς την εντύπωση ότι οι προσφορές δεν τελειώνουν ποτέ και αυτή είναι μια πολύ εύστοχη παρατήρηση. Οι πινακίδες που ανακοινώνουν πόσο έχει εκπτώση ένα συγκεκριμένο προϊόν είναι ο κανόνας. Ωστόσο, είναι σημαντικό να γνωρίζουμε ότι μια έκπτωση έως και 90% δεν σημαίνει απαραίτητα ότι όλα τα προϊόντα πωλούνται τόσο φθηνά. Συνήθως αυτό έχει σκοπό να μας παρακινήσει να επισκεφτούμε το κατάστημα και να αγοράσουμε. Τα περισσότερα προϊόντα δεν έχουν τόσο μεγάλη έκπτωση και μόνο λίγα, αν και συνήθως ακόμα λιγότερα. Δεν είναι ασυνήθιστο επίσης ένα προϊόν να μην είναι διαθέσιμο. Για να μην φύγουμε από το κατάστημα με άδεια χέρια, αγοράζουμε άλλα προϊόντα. Θέστε στον εαυτό σας μια σημαντική ερώτηση: Αν δεν υπήρχε η προσφορά, θα το αγοράζαμε πραγματικά; Για το μεγαλύτερο μέρος της κοινωνίας, η λέξη «προώθηση» λειτουργεί σαν μαγνήτης. Αλλά ας μην το παρακάνουμε, δεν υπάρχει τίποτα κακό στο να αγοράζουμε προϊόντα σε έκπτωση, αρκεί να βεβαιωθούμε πρώτα ότι το προϊόν είναι πραγματικά σε έκπτωση.
Εδώ φτάνουμε σε ένα ακόμη κόλπο μάρκετινγκ, αλλά με σοβαρές ενδείξεις ανειλικρίνειας. Συγκεκριμένα, πρόκειται για «ψεύτικες εκπτώσεις». Αυτές είναι καταστάσεις όπου η τιμή δεν μειώνεται πραγματικά, αλλά απλώς προστίθεται μια υψηλότερη τιμή που στη συνέχεια διαγράφεται. Πρέπει να προσέχουμε τέτοιες καταστάσεις, αν και χάρη στην Αρχή Ανταγωνισμού και Προστασίας Καταναλωτή δεν είναι τόσο συχνές όσο φαίνεται. Η αρχή αυτή φροντίζει για την εξάλειψη αθέμιτων πρακτικών των κατασκευαστών απέναντι στους καταναλωτές.
Σχεδόν όλα τα καταστήματα, αλλά όχι μόνο, προσφέρουν στους πελάτες τους κάρτες πιστότητας. Είναι μια πολύ ευγενική κίνηση, αλλά είναι πραγματική; Σίγουρα έχετε αγοράσει τυχαία ένα προϊόν μόνο και μόνο επειδή έλειπε μια σφραγίδα ή ένα σημάδι. Αφού συγκεντρώσετε το σωστό ποσό, μπορείτε να το ανταλλάξετε με ένα βραβείο, έκπτωση ή κουπόνι για ένα συγκεκριμένο κατάστημα. Τα καταστήματα θέλουν οι αγορές να μην είναι μεμονωμένες, αλλά οι πελάτες να επιστρέφουν τακτικά. Φυσικά, δεν υπάρχει τίποτα κακό σε αυτές τις πρακτικές, ειδικά αφού έχουν γίνει σχεδόν κανόνας, αλλά μερικές φορές αξίζει να σκεφτούμε αν επισκεπτόμαστε ένα συγκεκριμένο μέρος μόνο για να πάρουμε τα λίγα χαμένα αυτοκόλλητα.
Τοποθέτηση προϊόντων στα ράφια πώλησης
Εξίσου σημαντική με τη διανομή των προϊόντων στο κατάστημα είναι η μικροζύγιση, δηλαδή η τοποθέτησή τους στο ράφι. Σε αυτό το σημείο είναι εμφανής η τάση να τοποθετούνται τα πιο ακριβά προϊόντα μιας συγκεκριμένης κατηγορίας τιμής στο οπτικό πεδίο του υποψήφιου πελάτη. Οι έμποροι ελπίζουν ότι ένα απασχολημένο και βιαστικό άτομο δεν θα κουραστεί να επιλέξει ένα φθηνότερο προϊόν που βρίσκεται ψηλότερα ή χαμηλότερα και θα πιάσει ενστικτωδώς το καλύτερα διαθέσιμο. Αυτή είναι μια αρκετά διακριτική παγίδα, καθώς τα φθηνότερα προϊόντα συχνά δεν διαφέρουν στην ποιότητα. Φυσικά, εδώ παίζει σημαντικό ρόλο η μάρκα. Ο καταναλωτής επιλέγει πολύ πιο εύκολα ένα προϊόν που γνωρίζει ή έχει ακούσει σε μια διαφήμιση.
Η διαφήμιση προωθεί το εμπόριο
Ο μύθος είναι ότι η διαφήμιση δεν λειτουργεί. Η αλήθεια όμως είναι ότι επηρεάζει τους καταναλωτές σε διαφορετικό βαθμό. Τα προϊόντα με εξελιγμένες διαφημιστικές καμπάνιες επιλέγονται και αγοράζονται πολύ πιο συχνά. Αυτό οφείλεται σε έναν απλό μηχανισμό. Είναι πολύ πιο εύκολο να αποφασίσουμε για ένα προϊόν που γνωρίζουμε. Επιπλέον, ασυνείδητα επιλέγουμε μια γνωστή ετικέτα επειδή την έχουμε δει κάπου πριν. Γι' αυτό τα λιγότερο διαφημιζόμενα προϊόντα είναι συνήθως φθηνότερα και όχι απαραίτητα κατώτερα σε ποιότητα.
Προσφορές με περιορισμένο χρόνο
Η ανθρώπινη φύση επιδιώκει την ατομικότητα. Μας αρέσει να έχουμε κάτι μοναδικό ή δύσκολο να βρεθεί. Γι' αυτό δημιουργήθηκαν οι προσφορές με χρονικό περιορισμό. Όταν ένα συγκεκριμένο προϊόν είναι διαθέσιμο μόνο για περιορισμένο χρόνο και οι πόροι του είναι περιορισμένοι, θέλουμε να το αποκτήσουμε. Φυσικά, ανεξάρτητα από το αν αυτό ισχύει πραγματικά. Ασυνείδητα νιώθουμε ένα αίσθημα απώλειας στη σκέψη ότι ίσως δεν το αγοράσουμε και μετά δεν θα έχουμε άλλη τέτοια ευκαιρία. Το υποσυνείδητό μας παίζει μεγάλο ρόλο σε αυτό. Αυτή την αλήθεια έχουν παρατηρήσει και οι ειδικοί του μάρκετινγκ και έχουν εκμεταλλευτεί τέλεια αυτό το κενό. Η πώληση προϊόντων που είναι κάπως μοναδικά, περιορισμένα ή δύσκολα διαθέσιμα μας ωθεί έντονα στην αγορά. Δεν έχει σημασία αν με αυτή την πρόθεση περάσαμε το κατώφλι του καταστήματος.
Περίληψη
Φυσικά, αυτά δεν είναι όλα τα κόλπα των πωλητών. Ωστόσο, προσπάθησα να επιλέξω εκείνα που συναντάμε καθημερινά. Είναι όμως σημαντικό να μην αφήνουμε το ίδιο μας το μυαλό να μας χειραγωγεί, καθώς δεν επιλέγει πάντα το καλύτερο για εμάς. Δεν υπάρχει τίποτα κακό στο να υποκύπτουμε σε προσφορές ή σε παρορμητικές αγορές. Είναι μέρος της φύσης μας και επηρεάζει θετικά την ευεξία μας. Ωστόσο, είναι σημαντικό να γνωρίζουμε πώς να προστατευτούμε από αυτό. Η ενημέρωση των καταναλωτών είναι σήμερα πολύ σημαντική, ειδικά σε εποχές που τα διαφημιστικά κόλπα μας επιτίθενται από παντού.
